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Os 20 pontos que farão do seu projeto um sucesso!Publicado em: 14/11/2013 19:03:00
É comum,
aqui no Portal do Geólogo, recebermos inúmeros
mineradores, investidores, fazendeiros, geólogos,
leigos, enfim, pessoas interessadas em negociar uma área e seus
direitos minerais. O objetivo, na maior
parte das vezes, é o de vender a área no todo ou em parte. Quando eu era Gerente
Geral da Rio Tinto no Brasil esse tipo de
situação me tomava um tempo enorme, me fazendo receber, um por um, os
empresários e mineradores que tentavam vender as suas áreas e jazimentos. Todos
tinham algo em comum: acreditavam que eram donos de uma das melhores áreas do
mundo... Falavam sempre em números estratosféricos, teores exorbitantes e
tonelagens fora da escala. O problema é que um ou outro realmente tinha em suas
mãos um alvo com mérito, que deveria ser
investigado. Reconhecer essas oportunidades era o principal objetivo dessas
reuniões. Das
centenas que eu tive a oportunidade de entrevistar, nessas últimas décadas,
pouquíssimos empreendedores tinham, no seu portfólio, algo realmente
interessante, do ponto de vista de um empreendimento mineiro de grande porte. A
maioria destes empresários tinha apenas um esboço, um sonho. Um projeto sem
fundamentação técnica-econômica, sem sustentação, onde não valia a pena investir
o dinheiro da empresa. As
décadas se passaram, mas o fenômeno continua exatamente igual. Se você
é um desses empreendedores que quer vender a sua área ou quer entrar no ramo da
prospecção, leia as próximas linhas, pois lá estão sumarizados os pontos que
demonstrarão se o seu alvo tem ou não interesse. Entenda e siga esses pontos a medida do possível e do tamanho do seu bolso. Em
primeiro lugar tenho que dizer o óbvio: a mineração e a pesquisa mineral é coisa
para cachorro grande. São necessários grandes investimentos, todos de altíssimo
risco, para que possamos delimitar um jazimento econômico. Entre a descoberta de
um minério potencialmente interessante até o cálculo final de reservas e dos
estudos de viabilidade econômica se vão anos e investimentos que irão variar
entre dezenas a centenas de milhões de dólares. Não existem muitos atalhos e se
eles forem tentados as consequências poderão ser desastrosas. Em geral
aquilo que você acredita piamente é, para o profissional experiente, apenas uma
evidência, uma peça de um quebra-cabeças que deverá ser montado, passo a passo,
ao longo de anos de trabalho e de investimentos.
Exploração mineral é puro risco. A forma de reduzir o risco é através de
investimentos inteligentes e da qualidade dos profissionais envolvidos nas
várias etapas do projeto. Se você
não entender esses dogmas talvez se
surpreenda quando descobrir que aquela
área que você depositava tanta esperança nunca será negociada. Saber
reduzir o risco focando nos jazimentos com as maiores chances de sucesso é coisa
para pouquíssimos geólogos e empresários. Esse é um ponto fundamental que nada tem há ver com a sua área. As vezes o geólogo do lado comprador, pode ser do tipo avesso a riscos, com medo de errar e comprometer a sua carreira. Se possível fuja dele.
Esse tipo de pessoa quase nunca consegue ver o mérito de uma área nas fases muito preliminares. Aí vai a
primeira lição: lembre-se que do outro lado da mesa terá um geólogo experiente
que sabe que as chances matemáticas de que você esteja trazendo um prospecto
realmente ganhador são muito, mas muito pequenas. A
estratégia que você tem para aumentar as suas chances de sucesso em uma
negociação passa por uma apresentação profissional que contenha a maioria dos
pontos listados abaixo. Sem esses pontos, bem elaborados e fundamentados, as suas
chances de sucesso serão radicalmente minimizadas. Os vinte
pontos fundamentais que farão o sucesso (ou insucesso) da sua venda estão
abaixo. Quanto mais investimentos você fizer maior o número de respostas que
você terá para cada item discutido abaixo e maior será o valor da sua área. Se você
não tem essas respostas isso significa que alguém vai ter que investir para
respondê-las o que implica em riscos muito grandes repassados ao comprador e, naturalmente, em uma menor
avaliação de sua área.
Lembre-se que cada ponto abaixo tem um custo. O custo de todos esses 20 pontos somados,
no caso de uma jazida de porte médio, quase nunca será inferior a 10 milhões de
dólares...é isso que o comprador irá pensar ao avaliar o seu alvo. O comprador tem que decidir entre várias possibilidades onde irá investir o seu orçamento. Você só irá finalizar a venda se a sua área tiver vantagens sobre as demais. Ou seja, quanto mais
respostas você tiver melhor. Como eu
disse, para a maioria dos jazimentos minerais, não existem muitos atalhos. É por
isso que as empresas junior de mineração, que são quem investem na maioria
desses pontos, geralmente do 1 ao 16, precisam de financiamentos milionários
para sobreviver neste ambiente hostil, onde o risco é total, que é a exploração
mineral.
1.
A situação legal: sem um estudo completo da situação legal da sua área não é possível nem
iniciar uma negociação. O comprador quer ver um raio-X completo da situação
legal, do tempo remanescente e dos problemas inerentes.
2.
O minério e sub-produtos:
é fundamental entender tudo sobre o minério e seus sub-produtos, incluindo
preços, usos, metalurgia etc...
3.
A infraestrutura:
a existência de uma boa
infraestrutura na área aumenta em muito o valor desta. Você deve fazer um bom
apanhado sobre o assunto e a influência da infraestrutura ou da ausência dela no
seu empreendimento, no transporte do seu produto...
4.
A logística:
idem a infraestrutura.
5.
O meio ambiente:
problemas ambientais, impactos ambientais derivados da lavra do seu minério,
localização da área em reservas naturais, contaminações possíveis, existência de
áreas indígenas, parques, cidades, represas etc... São frequentemente, problemas
sérios, muitas vezes incontornáveis, que podem acabar com a economicidade de sua
área. Se existirem é bom que você tenha as soluções para discutir.
6.
A geologia:
Mapeamentos geológicos, geoquímicos, geofísicos são fundamentais e muito
importantes no entendimento do potencial de sua área. Se existentes podem fazer
a diferença em uma negociação. Na maioria das vezes o empreendedor não tem um
bom trabalho de geologia e isso, frequentemente, penaliza a área.
7.
A equipe técnica:
ter uma equipe técnica
capitaneada por um geólogo experiente, de preferência com renome internacional, é um ponto que irá
abrir as portas às grandes negociações. Sem isso o comprador, geralmente uma
mineração de porte, vai tender a não dar a devida importância à sua área técnica
e aos trabalhos executados. É bom considerar que, na maioria das negociações, a língua será o inglês. Portanto é bom que o seu geólogo responsável seja fluente em inglês. Já vi muitas áreas boas não serem negociadas pois o lado do vendedor não sabia
apresentar e debater em inglês.
8.
Os trabalhos realizados:
a quantidade,
objetividade e qualidade dos trabalhos executados na área distinguem os
profissionais dos amadores.
9.
O investimento efetuado:
o investimento
efetuado, deve estar atrelado à uma boa equipe e a trabalhos técnicos sólidos em
bem executados. De outra forma poderão simplesmente mostrar a incompetência de
sua empresa. Não é a quantidade mas a qualidade do investimento que conta.
10.
As sondagens executadas:
por mais que
muitos não queiram a sondagem é fundamental. A sondagem é o detector de mentiras
da geologia. É através dela que as teorias são concretizadas ou desmontadas. Se
a sua área não tem sondagens, em um bom número e arranjo, ela nunca será
vista com toda a seriedade que possa merecer. Guarde cuidadosamente os testemunhos de sondagem.
Eles serão importantíssimos em uma análise ou due diligence feita pelo
comprador. Se você colocá-los fora ou não souber guardá-los adequadamente
prepare-se para o prejuízo.
11.
As análises químicas:
nunca economize nas
análises. Use um laboratório certificado internacionalmente ou poderá ver toda
as análises desprezadas pelo comprador em
uma aquisição. Lembre-se sempre de manter as polpas em estoque para que o
comprador possa confirmar resultados se necessário.
12.
Os teores:
nem sempre uma análise
corresponde ao teor de um determinado minério. É muito frequente que o volume da
amostra analisada não seja representativo e isso implica em enormes erros de
avaliação. É comum usar um método errado para a análise de um minério. Grandes empresas fazem, comumente esses erros, por que você não vai
fazer o mesmo? Use um geólogo bom e experiente. Erros analíticos podem ser
derivados da amostragem mal feita e até do método utilizado e do laboratório e
suas variância. Só um profissional experiente vai poder identificar esses erros.
Erros em teores são comuns e mortais, geralmente decretando o fim do projeto.
13.
O QA/QC:
se você tem uma equipe profissional ela, com certeza, já terá o QA/QC (quality
assurance, quality control) de todos os seus procedimentos analíticos
amostragem, sondagem etc...em um formato internacional compatível com um QA/QC
aceito. Se é a primeira vez que você ouve sobre isso cuidado! Pois o comprador
vai exigir um QA/QC de seus dados. A inexistência pode implicar no fim do
negócio.
14.
Os volumes e tonelagens:
mais uma vez, uma
boa equipe, bons softwares, bom banco de dados, sólido e auditado, irão levar à
cálculos de recursos de qualidade que poderão ser aceitos pelo comprador. Isso é
coisa de profissional. Não adianta o seu entendimento de que “tudo” é minério.
Ou que o minério continua “na direção daquele morro” etc.. Isso não tem valor
para o comprador. O que vale é o hard data, os dados quantificáveis, as
sondagens, análises, a auditagem, o QA/QC. Sem isso a sua área é um sonho e o
valor para comprovar se esse sonho pode virar uma realidade é alto: coisa de
minerador profissional.
15.
As lavras-piloto:
muitas vezes, a única forma
de entender os teores do minério e suas características e variabilidades é
através da lavra-piloto. Um projeto que já tem uma lavra-piloto geralmente tem
uma avaliação muito maior, pois muitas perguntas importantes já foram
respondidas. Dependendo do tipo de minério uma lavra-piloto pode ser a melhor solução para levantar dados, viabilizar o projeto e, inclusive, capitalizar a empresa. Sempre que puder faça uma lavra-piloto.
16.
A certificação:
a existência de uma
certificação em padrão Jorc ou NI-43-101 feita por um auditor internacional
independente é o selo de garantia que o seu projeto precisa ter para ser aceito
pela maioria dos grandes compradores. Empresas de mineração irão enviar a sua
própria equipe e irão, eles mesmos, certificar o seu projeto durante o processo
de due diligence. Projeto certificado é projeto que passou no vestibular: é
dinheiro em caixa.
17.
Os estudos de viabilidade
econômica: um dos
últimos passos antes da lavra. É aqui que o projeto, sua metalurgia, lavra,
processo, concentração, transporte etc.. Vai ser simulada e testada. Estudos de
viabilidade econômica são caros e geralmente são feitos pelo comprador,
raramente pelo vendedor.
18.
Os estudos de fluxo de caixa:
é a “prova dos
nove”, quando toda a operação da lavra à venda do produto é simulada ao longo
dos anos do início ao fim da mina. Se o projeto é bom isso ficará aparente
nesses estudos. Se as taxas de retorno ou NPVs não forem favoráveis e o projeto
começar a ser “massageado” para sobreviver é possível que nenhum comprador
finalize o negócio.
19.
Os problemas:
saiba, desde o início, quais
são os problemas que o seu projeto apresenta. Todos tem! O seu também terá. Pode
ser um problema metalúrgico, geológico, ambiental etc...o importante é não
escondê-lo e enfrenta-lo desde o primeiro dia. O comprador vai descobrir e, se
você não falar, poderá ser considerada uma atitude desonesta.
20.
As soluções:
na maioria das vezes elas existem. Tenha um bom consultor e, possivelmente, ele
irá apresentar soluções que poderão ser entendidas e “compradas” pelo
investidor. Eu sei
que essa matéria irá assustar a maioria dos empreendedores e aprendizes de
minerador. Infelizmente para muitos esse artigo será o “beijo da morte”, e
o sonho de se tornar um minerador será esfacelado pela dura realidade dos
números. Mas sei, também, que para alguns este será mais um desafio. Esses
talvez acreditem que quanto maior a qualidade menor será o risco e que a
exploração mineral, mesmo arriscada, pode ser um dos empreendimentos de maior
sucesso. À você
que decidiu encarar de frente esse desafio, mesmo com todo o risco, assim como
muitos de nós estamos fazendo, fica
registrado os meus votos de sucessos! Seja competente e transforme o seu sonho
em realidade. Autor: Pedro Jacobi - O Portal do Geólogo
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O Portal do Geólogo Editor: Geólogo Pedro Jacobi |